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见刘大成神情自若、一言不发的模样，张掌柜知道自己的条件提低了，没能打动对方。看来眼前之人是一个比较贪婪的小人，极有可能是借此机会想要从张氏纸铺的身上捞上一笔。
对方是刘府的管事，自己不能动粗，也不能用那些不可明说的手段去对付，今日之事是非常的棘手！
从对方对自己所提条件的反应来看，此人老奸巨滑、狡诈阴险，是不会先开口提条件的。得靠自己慢慢试探了。
张掌柜伸出右手二根肥大的手指，尝试着说道：“本铺愿意让利二成。”
刘大成的眼皮聋拉着，不置一词。
张掌柜随即诉起苦来。造纸、运纸、存纸、卖纸的艰辛困苦、种种难处被他说得情真义切、声泪俱下，只差痛哭流涕、泣不成声了。
张掌柜这样絮絮叨叨、滔滔不绝地诉苦了大半个时辰。
张掌柜说得口干舌燥、心力交瘁。真情流露之时，眼中的泪水都被他擦试了好几回。
但刘大成仍然不为所动，没有开口表态。他只是在张掌柜说得激动之时，随声附和了几次，“啊，这么困难！”，“哦，原来是这么麻烦啊！”
见刘大成油盐不进、心肠冷酷，张掌柜万般无奈。在休息了一会之后，他诚意满满地问道，“总管，二成半怎么样？”
“二成半不少了啊！”
“这是小人能作主的最大让利。再多，就超出了小人的权限了。”
刘大成一声不吭，只是用一双贪婪浑浊的眼睛紧紧地盯视着张掌柜。
见状，张掌柜隐隐地威胁道，“尊驾如果不答应二成半的条件，那就只能等小人的东家前来与您相谈了。小人的东家，想必您也知道，乃是曲阿张家，与江东的张使君同为本家。”
刘大成听到张掌柜的威胁之语，他鼻中轻哼了一声，“哼...”，脸上露出嘲弄、不屑的神色。他终于开了金口，“张掌柜，你是在吓唬我吗？”
“曲阿张家、江东张使君的名头全都好大哦！我好怕啊！”
“只是，这些人能否比我家老爷扬州牧的名头更大？”
“张掌柜，我实话告诉你，你今日搬出谁的名头也不管用！”
“损坏东西，赔偿损失，理所当然、天经地义！不管在哪，不管你找谁来，我都在理！”
“今日不把赔偿的问题解决。信不信，我立马找人封了你这破烂铺子！”
二人的谈话一下子就说僵了。
张掌柜不想说话了。他见自己的好话、软话说了这么多，也做出了这么多的让步，仍然没有取得丝毫的效果。他搬出江东张使君的名头，也不奏效，没能吓住这个无赖。他不由得在心中暗自叫苦不迭，同时暗地骂道，“铁石心肠、贪得无厌、狗仗人势的王八蛋！”
刘大成则是成竹在胸。今日张掌柜和张氏纸铺他是吃定了，不必先开口提条件，弱了气势。
在开启正题前，所有侍候的下人已被张掌柜全部挥手屏退了出去，静室里只有张掌柜和刘大成二人。在二人均缄口不言之后，静室一下子就安静了下来，变得寂静无声。
在沉闷、压抑的房间里，二人就这样相对无言，默默地喝着茶水。
过了半盏茶的时间，张掌柜终究还是率先顶不住了。他是一个商人，还得继续做生意呢，总不能和刘大成这个狗东西一样，一直僵坐在这里喝茶，对纸铺长时间地不闻不问。
他终于明白了：今天的这事无法善了，刘大成难以轻易打发！
在做好了大出血的心理准备之后，张掌柜脸上的肥肉抖动了几下，咬着牙开口说道：“总管，本铺愿意让利三成，三成啊！”
“此外，本铺再，再送给大人一份仪金做为赔礼。”说完，他用衣袖擦了擦额头上冒出的冷汗。
刘大成却是一动不动。脸上仍是一副不太满意的神色。
张掌柜的精气神瞬间便垮了下来。他重重地叹了一口气，哀声道：“总管，小人斗胆越权替东家做主，本铺愿意让利三成半。总管！本铺没法再继续往下让利了啊！现在已是亏本了啊！只要您肯高抬贵手，本铺必有回报。”
“总管，您的条件究竟是什么，有什么要求，能否说出来给小人听听啊！”
刘大成对张掌柜的哀求无动于衷。他既没有开口答应张掌柜的条件，也没有爽快地说出自己的诉求。
张掌柜顿时感到有些恼火，怒气真冲脑门。
这人太贪了！太不知进退、不知好歹了！
据他的了解，刘大成只是刘府中一名普通的管事，而他是张氏纸铺的大掌柜，双方其实都是下人的身份，在各自府上的地位应该都差不多。真要细细地考究起来，谁不定他在张氏的地位更高。
可张掌柜的心中的怒火，只是一屡微弱小火苗的规模，没来得及发展壮大，便迅速地被他的理智所掐灭。
商人求财，所谓和气生财，怨气生灾！千万不能与人置气、负气斗狠！
何况，刘大成不是善茬子！刘大成在曲阿的地位和能量也不是他能比的。
因为，刘大成的主家刘府可比他的主家张氏强太多了！
刘大成的主家刘府，在曲阿乃至扬州的地位，是无比的尊崇显赫！
因此，刘大成的身份地位便跟着水涨船高。
刘大成可以狗仗人势、以势压人，可以肆意地拿捏他，而他却因为主家张氏的地位相对低下，不能也不敢奋起反抗。
张掌柜有心起身拂袖而去，但想想家中的妻儿、老母，自己那如花似玉的美妾，又跌坐到席上。
张掌柜按奈住心中的火气，苦苦哀求道，“总管，小人只是张家一个小小的掌柜，这样给您让利，已经背负了极大的风险了！小人的东家如果知晓，还不知道会对小人作出何种处罚啊！”
“总管，您大人大量，高抬一下贵手吧！求求您了！”
“本铺，本铺，愿意让利...四成，四成！”
说完，张掌柜像是用完了所有的力气，瘫软在了席上。
刘大成见状，知道这是张掌柜的最终条件了。可这条件比他的要求仍然要差了一些。